上量，就是“简单”

发布日期:2009/09/22 15:02:03

<P>    连续几个月来，胶东片区猪料销量连连攀升，现已位居上游行列，7月份超额完成预算任务，增量名列集团前茅。尤其莱阳六和猪料公司销量集团排名第三位，在省内公司排名第一。问其快速上量的缘由，片区猪料销售经理姜金来说：“其实就是‘简单’二字，将一切工作简单化，再将简单坚持到底。”<BR>    那么他们是如何做到简单的呢？<BR>    比：一比吓一跳<BR>    这日，莱阳六和的养猪户姜疃镇的徐风，抱着小猪站到磅称上，一看称出的份量，他开心的笑了！（如图示）原来，7月2日至7月17日，徐风与莱阳六和的业务员李效相约做对比实验，15天时间，吃六和料的9只小猪仔，净增重132斤，每天平均增重0.98斤，这怎能不让他喜上眉梢？他算了一笔帐：用六和料每斤肉饲料成本比他原来喂的饲料成本低0.375元，每头小猪可节约成本5.51元（132/9*0.375）；15天用六和料猪群比用原饲料猪群多长了18.5斤肉（132-113.5），按8.5元/斤算，喂六和料的猪群利润多157.25元（18.5斤*8.5元/斤），平均每头小猪仔又多赚17.47元（157.25/9）。两者累计每头小猪净增了22.98元，那么他现在有十几头母猪，按100只仔猪算，如果全用六和料，这15天就能比原来再多赚2298元。一年下来就更加可观了！徐风不由吃了一惊，引得周边的养殖户和销售商也纷纷打听。像这样的对比实验，每个业务代表每月要做两三个，上半年莱阳六和做了58组，他们只消将实验结果公布于集市、经销点或营业室，养殖户及老百姓使纷至沓来。于是，莱阳六和的猪料供不应求。</P><br> <P>    看：一看就明了<BR>    莱阳六和猪料业务员人手一本《营销手册》，薄薄二十几页纸一万多字，就将胶东猪料开发部概况、品牌、品种、理念、饲养模式、免疫程序等简明扼要、通俗易懂地介绍了个明明白白。业务员看几遍，就知道究竟应该怎么做业务，尤其是新业务员，看完了就能知道：每天自己该做什么，每月要做到什么，每年目标是什么。他们与养殖户一起看，如果能从第一页翻到最后一页，百分之三十的客户会被里面的服务理念、科学精神和严谨态度所打动，产生合作意愿，更多的养殖户会对六和的理念和精确的分析产生初步的好感。片区猪料销售负责人说，编辑这样的手册，主管是麻烦一些，要耗费不少精力，但业务员用着简单，操作方便。我们这些管理人员就是要不怕麻烦，自找麻烦，让一线的业务人员简单，再简单！做起来就像一加一等于二。<BR>    听，一听就上道<BR>    现在，猪料线路改变了过去由业务代表分散做工作、开小会的状况，以分公司为单位，组织20-40人不等的技术研讨会，请养殖户信得过的专家讲技术，请有说服力的养殖户讲经验，请优秀的业务经理讲理念。研讨会一改过去沉闷、松懈的状况，听课聚精会神，讨论气氛热烈，会议效果明显提高。各分公司将研讨会时间依次排开，相对固定，比如莱州六和每月13日、23日为召开研讨会日，除了业务人员外，经理人、营业室、后勤、门卫等各部门，不用通知，到了时间都会主动为开会做好相关准备。养殖户也公司的研讨会时间，愿参加的、有疑问的、有意向的、有求助的都会主动安排好家里的事务，抽空参加这期或下期的研讨活动。胶东片区的人把这叫做“将简单行为固化”，为的是培养人们的行为习惯，最后将行为习惯变成思维习惯。                <BR>                                         孙玉珍</P>