在希望的田野上
——鱼台六和开发丰县、沛县鸭料市场纪实

发布日期:2006/04/04 09:04:54

前不久，迎着习习秋风，记者和鱼台六和鸭料市场营销顾问魏明科及相关技术人员一起走进了汉刘邦的故乡——江苏省丰县、沛县。 “丰生沛养汉刘邦”（即刘邦生于丰县而长于沛县）的典故使得这片热土声名远扬。岁月悠悠，历史绵延。昔日聊以耕种的土地，如今建起了座座鸭棚，刘邦的故乡变成了一片养殖的田野。 魏明科向记者介绍，从1990年开始，丰县农民就开始养鸭了。据不完全统计，目前丰、沛两县每月出栏肉鸭数量已达150万只左右，每月饲料需求量近1万吨，这里的肉鸭养殖规模之大已经影响到了南京毛鸭市场的价格走势。因此，众多行业内人士都把关注的目光投向了丰、沛二县。 随行的鱼台六和舒志强经理向记者介绍了近年来公司的市场开发情况。鱼台六和相距丰县、沛县均不过50公里，比别的公司更具有切入两县鸭料市场的地理优势。2003年8月份，公司经过逐村逐乡串户调查，摸准了市场脉博，随后组织得力专家与业务代表队伍，于9月份着手开发丰县、沛县鸭料市场。 具体做法就是在串户营销的基础上，大力推行数据营销，选择当地用户通过不同饲料做对比试验，认真用科学的数据帮助用户把帐算明白，体现使用六和料的料肉比、价格性能比的优势，确立六和饲料在市场的地位，促进用户实现养殖效益更大化。与此同时进行价值链整合，对两地鸭苗场、冷藏企业、经销商等优秀资源进行优化组合，纳入社会环境里进行运作。在不到一年的时间里，用户群体迅速扩大，销量随之增加，取得了每月销量近3000吨的不俗业绩，比一年前增加30倍。六和鸭料由此在丰、沛二县真正叫响。 说话间，我们来到了沛县鹿楼镇七堡村用户李居国的鸭场，拉鸭车停在路边，正逢他的鸭出栏。他向我们介绍，这批鸭饲喂六和料44天，料肉比为2.2：1，与其它品牌相比，料肉比进一步降低，每只利润在3元左右，效益较为可观。他指向育苗室说，我又进了5000只鸭苗，清理鸭棚后就开始饲养。秋后我计划再建两座鸭棚，那时存栏量将翻一倍，达到1万只的规模。 李居国自去年10月开始养鸭就使用六和饲料，至今未换料，取得了明显的养殖效益，在他的示范带动下，亲戚们跟着养起了肉鸭，邻村胡庙的张峰、李心雨也跟了上来，这十户人家目前每批出栏肉鸭总量在1.6万只，如两批套养，总存栏量已达3万只。 出了七堡村，我们又驱车来到了朱寨镇蔡小楼村用户蔡成利的鸭场。总投资2.8万元的鸭场拥有成鸭棚2座，育苗室1座。大鸭已经饲喂了37天，再过5天就可出栏。蔡成利据测算，以这批鸭为例，料肉比为2.15：1，比饲喂其它品牌料肉比进一步降低，每只还能赚4元的利润。秋后他计划再建起一个鸭棚，使他的鸭场总存栏量达到8000只。目前蔡小楼村共有50户养鸭户，其中受蔡先生影响而养鸭的有18家，可见蔡成利的影响力带动之大。 通过走访用户，记者感受到，鱼台六和大力推行数据营销，以此为切入点，使公司用户占有率在当地迅速扩大，企业和用户的发展形成良性循环。在当地市场赢得了良好的口碑，为产品和企业美誉度的形成奠定了坚实的基础。 汽车在疾驶，路边的座座鸭棚不时从视线里掠过。这是一片生机盎然、蕴育收获的田野，更是一片充满希望的田野。在这片充满希望的田野上，鱼台六和的市场开拓者们洒下了辛勤的汗水，是他们给广大养鸭户带来了更好的效益和福音。正如鱼台六和总经理刘文国先生所言：在今后公司的发展方向上，我们应该与肉鸭用户一起成长，为他们创造更多的效益。我们采取内外结合的策略，即外部整合当地冷藏厂、鸭苗孵化场、六和兽药厂等资源，与同行加强合作，追求行业价值；内部促使业务人员由卖料型向服务型转变，同时加强企业各项管理，确保产品高效高质，提高核心竞争力，为广大用户提供更全面更优质的服务，为他们创造更大的价值。 守望着这片希望的田野，记者看到自信而富有激情的鱼台六和广大同仁，正在重笔饱蘸浓墨，绘就牧业蓝图，祝愿他们能够百尺竿头，更进一步。同时也祝愿刘邦故里的广大养鸭户在与六和合作中能收获更丰硕的果实！ （本站记者 本站通讯员）