由大到强的跨越
——海外中心“千吨省”行动获佳绩

发布日期:2014/03/24 10:54:44

        2012年寒冬时节，海外中心依据行业客观要求和越南地区饲料市场情况，提出了旨在弥合越南新希望五家公司大变到强鸿沟的“千吨省”计划。当下北京春风送暖，总结“千吨省”行动时，全年“千吨省”猪料总销量增长48.6%，将新希望六和在越南的几家公司在由大变强的路上推进了一大步。
        实施前：大而不强，缺乏核心竞争力
        越南商品饲料市场的竞争非常激烈，国际巨头频频降价，国内不少饲料公司在这里拓展海外业务，越南市场容量趋于饱和，2010年到2012年三年间，每年产量都高于20万吨的品牌就超过十四个。市场竞争异常激烈，销售渠道下沉，各个品牌都加大了对终端养殖户的争夺。
        当时新希望六和在越南经营五家公司，分别为新希望河内公司、新希望海防公司、新希望胡志明公司、新希望同塔公司和新希望平定公司。这五家公司产能都比较大，但是存在着大而不强，缺乏核心竞争力的通病。
        首先，因为业绩导向等原因，基层销售人员在“跑业务”过程中比较分散，造成了几乎在任何区域市场不够聚焦，品牌没有打响，与多个企业打“价格战”，附加值不高的态势。
        其次，由于之前分子公司对于单纯销量数字过分关注，造成利润低的禽料占了销量大头，而利润较高的猪料占比相对过低。猪料销售中的利润高的母猪料和乳猪料也没有得到公司管理层的“特别关照”。
由于市场占有率较低等原因，客户养殖户对新希望六和品牌没有太多认同感。甚至还有促销即来，不促销就走的情况出现。
        实施后：大而且强，聚焦利润和核心竞争力
        在此情况下，海外中心梳理思路，提出了专门针对越南地区猪料市场聚焦的“千吨省”行动。“千吨省”计划简单来说就是越南的五家新希望六和公司，每家划定几个“省”级核心区域，在区域内猪料月销量达到千吨左右的水平。
        面对严峻的市场形势和迫在眉睫的转型压力，海外中心制定了三个“千吨省”关键点：第一，聚焦区域优先；第二，聚焦区域内猪料销量优先；第三，聚焦功能性产品母猪料和乳猪料优先。
        在海外中心总裁邓孝华的指示下，中心带领分子公司选重点，分阶段，按步骤，行云流水般推进。经由海外中心饲料管理部牵头调研汇总分析数据，整理计划和考核方案到实施都雷厉风行，在一些竞争对手还未察觉时，新希望六和已经迅速抢占区域市场并扩大品牌影响力。
        在销售上，集中人力，聚拢物力，优先做好小市场，以市场占有率导向替代总体销量导向，销量导向向猪料和猪料中的功能料倾斜。在人力上，配备人员，培训干部、打造团队、严格奖惩。在生产上，调查需求，联动生产，制造差异化产品，聚焦利润高产品。在配方上，调整和优化了配方，提高产品档次，为客户创造更多价值空间。在品管上，对原料的卫生指标和营养指标进行严格把关，加强对乳猪料等所有产品的各个生产关键点的把控，坚决执行不合格产品不出库，不出场的制度，并且及时收集客户反馈信息。在行政上，上传下达，督办执行，汇总上报，极大提高了执行效率和完美发挥了行政中枢作用。“千吨省”行动热火朝天如火如荼地展开。
        在海外中心源源不断地价值输出下，五家公司认真贯彻执行战略，收效颇丰。在越南2013年饲料市场同比2012年未有增加的情况下，海外中心“千吨省”猪料总销量增长48.6%，此消彼长中，越南的新希望六和五家公司在竞争排名中取得了相对有利的地位，扩大了品牌的影响力，提高了产品附加值。在产品结构上，以利润和可持续发展为导向，提高了利润比较高的猪料的占比，加强了母猪料、乳猪料和教槽料的销售，全年“千吨省”乳猪料同比增长30.2%，母猪料同比增长91.2%，优化了产品结构。母猪料和乳猪料的销售增长，加上套餐式销售模式的推广使得客户从饲养流程一开始就选择和信任新希望品牌。在 “千吨省”行动取得阶段性成果的情况下，这五家公司的销量、利润和新希望六和品牌的影响力取得了相当的进步。
        去粗取精、去伪存真地总结了经验教训，针对当前海外饲料行业发展的形式，海外中心将开展新一轮的市场聚焦行动，让新希望六和的品牌在海外更加响彻。
                                                                               （文/殷丽云 编辑/冯明）