‍做大做强 狠抓产品是关键 ——江西片区发展侧记

发布日期:2014/07/01 14:00:06

新希望六和股份在江西地区22年的发展历史，经历了从起步到快速发展迎来高峰再到停滞，最后又再次发展的过程。挖掘和剖析江西片区发展模式和快速增长的原因，有助于江西片区更快的发展和各片区借鉴和学习。 

谋定而动，突破瓶颈 

早在1992年新希望六和就已进入江西地区，当时成立的第一家公司是与南昌市粮油总公司合资成立的南昌希望饲料公司，1995年成立赣州公司，2001年成立南昌国雄公司。从1992年至1995年近3年的时间里，是江西片区快速发展的时期，2家公司年利润达1000多万元。但从1995年至2010整整15年的时间里，江西片区停滞不前，尤其是2005年后，随着双胞胎在江西的发展，江西片区三家公司经营越来越困难。 2011年底，成都片联成立，面对江西片区的现状，成都片联领导及江西片区领导班子经过深入调研认为，江西片区市场容量大，新希望六和在江西也有20多年的发展历史，有一定的市场基础。江西片区目前停滞发展的现状不是市场的原因，不是人的原因，也不是竞争对手的原因，而是公司的产品和服务对象出了问题。10多年前，公司产品单一，品种少，因而品质稳定，容易做大做强。经过10多年的发展，片区经营的产品扩展到了禽料、水产料，一度时期甚至还有牛料，品种也增加到了140多个，不能形成自己的核心产品和拳头产品，一度忽略了产品品质，导致产品质量不稳定。另一方面，饲料业的终端客户在养殖端，养殖户才是我们的最终客户，但是多年来，大家忽略了这个真正的客户，而只把重心放在服务经销商身上，各公司为了抢销量，不断地在营销上做文章，搞价格战、促销战，而不是从真正的服务客户入手，所以一直不见起色。

找到了发展的瓶颈和症结所在，大家就有了突破和改善的重点。对于产品方面，片区首先将产品重新梳理和定位，在保障水产料不下降的情况下，不断拓展猪料，同时禽料上量上规模。为稳定产品质量，片区最先响应成都片联的号召对小药房进行改造，同时严格按照配方来生产，决不允许擅自微调配方，稳定了质量。为确保产品做好、做精，片区又不断缩减品种，3年来，江西片区的品种已由原来的140多个缩减到了现在40多个。在服务客户方面，片区从提高服务水平等手段入手，通过组织营销、技术服务，帮助客户解决融资难题等，深入到规模化养殖场，稳定、留住老客户，并通过老客户吸引新客户。经过三年的努力，江西片区的国雄牌猪料又重新迎得市场良好口碑，而鹌鹑料更是在江西地区做到了绝对第一。

        凝心聚力，重塑信心 

企业的核心资源是产品、顾客、员工，但江西片区10多年的停滞发展，干部员工已无信心。怎样重塑员工信心是江西片区新任领导班子面对的又一个重要问题。为凝聚人心，江西片区要求各公司随时都要在员工大会或升旗仪式上，向公司全体员工讲明公司的发展目标以及公司近期的各项工作等。只有员工清楚的知道公司要做什么，领导在做什么，员工才能清楚知道自己该做什么。告诉了员工公司目标外，还要告诉员工应该怎么做，为员工指明方向和目标。当公司目标与员工愿景保持一致时，大家就能齐心协力完成目标。公司员工每天耳濡目染，最终将这些目标、制度等转化成自己的目标和行为习惯，从而真正转化成生产力发挥作用。 江西片区也持续贯彻落实成都片联实施的温暖工程，改善员工工作、生活条件，关爱员工身心健康，为员工做好职业规划。片区及公司领导与员工同吃、同住，经常与他们一起聊天，或许有时只是一个小小的微笑或只是拍拍他们的肩头，也让员工感受到了公司的温暖和关怀。人心齐泰山移，现在江西片区各公司不管是干部还是员工，精神面貌都焕然一新，干部员工队伍也得到了稳定，员工也真正融入了企业，把企业当成了自己的家。 

管理化繁为简  创新变革促效益

 江西片区在管理方式上把复杂的事情简单化。对于明确了的事，就坚持到底，不轻易改变。在具体的执行过程中重在给大家方法，措施和步骤，在做的过程中，片区或公司不会干涉，给每一位干部员工充分发挥自己能动性的空间。在管理化繁为简的过程中，有一点又是全体人员必须遵守的，那就是“信”即确信、诚信。确信即是对公司领导确信，对公司未来确信。诚信是指凡是承诺的东西，就一定要做到信守承诺。如有的营销人员在外做业务时，私自给了客户一些优惠政策，公司知道后，也会照样履行合同，但是在公司内部，这部份损失就一定是业务员自己承担。用片总的话来说，“大家出去代表的是公司，签的合同公司会信守承诺履约，因为我们不能失信于客户，但是如果违背了公司的制度，那么造成的损失就必须要由大家自掏腰包来弥补损失，这个规定对任何人都是一样的，即便是总经理也不能例外。”刚开始时，大家对这样的决定还不能适应，时间久了，大家也适应了这样的规定，而且越做越好。 

3年来，江西片区在创新变革、提高效率方面狠下功夫，用各种方法激励员工创新。片区的创新也表现在各方面，有管理上的、有流程上的，有工艺上的、有配方上的。在管理创新方面，公司通过梳理业务，分清楚哪些是公司的主要业务，哪些是只为公司主要业务提供服务的业务。通过这样的梳理，寻找合适的的管理方式。如南昌国雄公司的锅炉管理，以前锅炉是由公司自己管理，因此常常为燃料问题纠结，后来将锅炉外包，因为公司最终需要的是蒸汽，而不是锅炉本身，将锅炉外包出去，公司只购买蒸汽，这样管理起来既简单又节约成本。在财务管理方面，公司坚持五日测算，不但随时关注成本核算，更重要的是做好边际贡献测算。边际贡献测算不仅涵盖公司各种产品，而且也包含每个销售员、经销商和养殖户的边际贡献测算，通过这样的测算，使公司随时都能撑握公司最主要的获利产品和最有价值的营销员和客户，为公司制定各项政策有的放矢。片区为帮助客户解决资金难题，通过与银行合作，帮助客户办理信用卡，解决客户资金需求。片区坚持四表一流程的工作开展，生产过程严格跟踪、投入产出持续改善。

        风雨彩虹 贵在坚持 

江西地区环境艰苦，南昌是全国的火炉城市，夏天高温时，车间温度高达40多度，但是多年来，江西片区先后培养出了10多位优秀的总经理，片区也有许多是一直坚守了10多年的员工，用他们的话说，坚持、坚守、改进、再坚持就一定会出成果。南昌希望是江西片区成立最早的公司，也是整个新希望六和股份条件最艰苦的公司，但就是这样一个小小的公司，曾经也创下了年利润上千万的成绩，在江西片区经营最困难的情况下，也基本上是保持赢利。南昌希望也一直坚持把做猪料做好放在第一位。3年来不管外部环境和市场行情如何变化，片区都坚持把有效经营放在第一位，努力在细节改善和外部市场上下功夫，开拓规模化养殖场。 

      企业的经营回归到了产品本身，一切问题就有了解决的办法和答案，江西片区的发展经历为我们提供了一个很好的注解：经营实体企业，产品就是一切，质量就是企业的生命。服务客户，满足客户需求，同时保持企业发展目标与员工愿景一致也是支撑企业发展的动力和源泉。

                                                    （作者：成都片联 吕晨曦   编辑：黄永文）