变革创新 团队为王 ——看四川新希望饲料科技如何突出重围

发布日期:2014/09/01 16:29:44

四川新希望饲料科技有限公司是新希望六和首家专业教槽保育料生产工厂，公司自2010年7月成立，9月投产，实现了当年投产当年盈利。但直到2012年，公司的月外销量也还不到1000吨。难道要做好教槽保育料就真的这么困难吗？顶着巨大压力，公司新的领导班子临危受命，挑起了沉甸甸的担子。

变革与创新初见成效

面对公司的经营困境，片区给予了巨大的关怀和支持，片区总经理亲自主持公司员工大会，为公司打气，增加全员信心，并为公司指明目标、明确定位。随后，公司召开干部会，拿出具体措施，确定公司核心市场，确定产品定位模式。同时，大胆改革与创新，重新制定业务员联销计酬方案，对不适应团队目标发展的业务人员进行优化，为公司注入新鲜血液。在管理上，注重内外客户并抓，强调以客户为重的服务理念，始终关注客户需求，用心服务；确保产品质量的稳定，要求产成品合率达100%，建立正常情况下的无条件退货制度；在产品和折扣的管理上轻装上陈，去除了销量少的小品种，统一折扣管理为基本折扣加年终折扣；定期召开测算会，让各个部门了解目前公司原料采购、销量情况等，将销量目标落实到人，要求业务员每月必须发展新客户，增加压力，由销售经理跟踪落实。在团队管理上加强了激励机制，制定了各项员工单项奖励措施，同时要求整个团队加强沟通，提高工作效率。

一系列的变革，使公司很快就出现了新的面貌，新的领导班子带着一股冲劲，信心满怀，虽然压力巨大，但他们清晰地看到，要走出目前的困境必须要先有销量，才能谈得上利润。经过前期的调整，2013年6月份到7月初，公司共发展了新客户30个，到7月底，公司又发展新客户20个，并顺利完成了预期外销量目标，使公司迅速扭亏为盈！

摸索与发展创造辉煌

虽然眼下有了一点点的成绩，但还远远不够，公司制定了一个又一个挑战计划。为实现目标，公司首先从团队入手，培养和建立了一支熟悉市场运作并且稳定、富有激情的营销团队，树立标杆；对激情不高的人员，实行每季度末位淘汰；规定任务，明确教保料任务与考核，片区经理挂量。市场聚焦，确定核心市场与重点市场，根据SWOT分析，确定目标客户群。经过摸索，公司实行渠道分销模式，首先是移库平台的建设，把公司成品库房延升到养殖密集区域，采用公司加合作伙伴的模式搭建平台，利用对方资金、网络等资源快速切入市场；按照组织营销模式，通过开实证会、五力推广会等协助用户扩大规模，并且由销售经理亲自负责效果跟踪。

事实证明，路走出来了，公司现已拥有月销量上百吨的客户数个，这看似达不到的目标，经过分解与落实，超额完成了！这时，各种荣誉纷至沓来，但大家心里明白，这只是暂时的目标，要达到成为新希望六和内外高端教槽保育料生产样板工厂的这个目标，未来的路还很长。

狼团队精神，誓达目标

一个团队要有精神，才能战胜困难、达到目标。宋子平，科技公司销售部经理，他是公司目标的达成者，用“大智若愚”来形容他再贴切不过了。2013年6月上任以来，面对公司营销团队的重新组建，他常常工作到凌晨两三点钟，早上六点起床，思考、组织、践行、调查。一个月时间瘦了整整10斤，就连胆结石发作疼痛不已还在开车，输完液后后就强忍着疼痛下市场；一次在开车途中轮胎爆裂，差点出了事故，他吓得出了一身冷汗，但是想到还有客户在等着自己，想到这个月的目标，换了轮胎后他还是毅然前行！在他为首的营销团队的努力下，2014年公司每月完成预定目标。徐世剑，一名普通的业务员，负责沐川市场的开发，家就住在眉山却很少回家，有时中午为了赶路顾不上吃饭就啃饼干，常常起早贪黑。在他的努力下，沐川市场从零做到目前的每月几百吨；方保发，负责简阳的开发，协助经销商开发养殖户，一次晚上11点多了还在帮着经销商往猪场送药，为猪场避免了损失，用了不到半年的时间简阳市场从零销量做到了100多吨……在四川饲料科技公司，这样的例子还有很多，他们付出了辛劳和汗水。目标的达成不能仅靠某一个人的力量，像狼一样，它们往往通过群体进攻来达到目的，所以，方远明总经理打造了狼团队精神，通过团体的力量来达成目标，战无不胜、攻无不克，这才是我们精神的精髓所在！

（作者：四川新希望饲料科技  张波  编辑：黄永文）