用 “心”赢得客户心——青铜峡国雄市场服务工作扫描

发布日期:2014/10/21 10:19:05

在青铜峡公司的市场上有一个村子，大家叫这个村子为“国雄村”。因为在村子里的养鱼户大都在用青铜峡公司的“国雄”鱼料。青铜峡公司花了差不多3年的时间，终于用“心”意打动了客户，从而使客户选择了国雄饲料。

          实心：因地制宜，建服务站服务用户

宁夏地区养殖业并不发达，养殖户也较分散，大多数饲料公司的销售也还得依靠经销商。为贴近用户，走近终端，公司在养殖户聚集的基地市场和核心市场建立服务站和营地，让团队更加专业化，提升公司和客户的对话能力，也能提升新进专业技术人员在中小规模场的服务形象和业务水平。

在组织营销实践中，结合西北地区地理跨度大的实际情况，公司将服务站工作组结构调整为“1+1+1+1”模式，即每个营地设置一个区域经理、一个技术专家、一个驻场人员、一个拓展人员。4人分工明确，责任清晰，但又团队作战，相互协同，服务站还不定期的举办各种五力推广会、技术研讨会。公司还外聘技术专家4人，共同负责规模场的服务、维护和标杆户的建立与管理。各区域为标杆示范户定期服务，提升了区域市场的占有率和服务口碑。

2012年底，青铜峡公司提出打造“千亩鱼塘示范工程”，在这个区域设立了一个服务站。服务站为方便养殖户通过显微镜来观看水质检测结果，公司专门购买了一台大屏幕的液晶显示器，通过液晶显示器显示检测结果便一目了然。服务站的技术员是个30岁左右的年轻小伙子，他每天免费为养殖户发放调水剂、送样检测、到养殖户的塘边巡塘，解决养殖户遇到的各种问题，到标杆户家收集各种数据，国雄村的养殖户也都把他当作家人一样。

          真心：扎根牧场，主动服务

宁夏地区是回民集聚地，回民特有的饮食习惯决定了当地养殖的特殊性，公司根据这个特点，把产品定位为“大力发展反刍料”，在市场方面，公司另辟捷径，一开始就扎根牧场，与牧场合作，在牛羊养殖较集中的地方建立了营地服务站，按“1+1+1+1”模式开展技术营销工作。

营地拓展员派驻牧场，每天在客户家里负责拌料、投料，与客户做成了朋友。营地人员的责任心、服务能力以及不怕苦、不怕累的精神感动了当地的很多客户，加之养殖场使用了国雄料后，养殖效果显现，许多养殖场也主动找上门来要求与公司合作。

          暖心：多渠道帮助客户解决需求

今年9月，公司与宁夏银行洽谈，由公司为客户牵线搭桥，银行为养殖户办理信用卡，通过这样的模式来缓解一部份养殖户的资金困难。

规模化养殖的另一个难题就是养殖技术和疫病防治。公司派驻营地的各线路人员带着服务工具和服务项目主动上门为客户免费服务。根据线路不同，分别配备了B超检测、抗体检测、背膘检测、解剖套装、空气多功能监测仪、水质检测盒、电子显微镜、粪便分析筛，宾州筛，孕检等检测工具开展多项检测，及时为客户提供疾病诊断等动保服务。

在做服务的同时，公司也注意长期跟踪区域市场主要竞争对手的产品数据和生产数据，并择机与其比较。针对宁夏地区干燥的气候，公司研制出了保持产品水分不流失的独特产品，不但改变了部份部分产品的感官质量、提高产品的适口性，而且所有反刍料、鱼料提高水分0.8-1%，从而提高了投入产出率，      为公司创造了直接经济价值。

          诚心：积极寻求产业链拓展

新希望六和在西北片区目前有4家公司，区域覆盖新疆、宁夏、甘肃等三省区。为寻求片区和公司的可持续发展，公司一方面拓展产业链，与当地的大学、牧场一起合作搞研发项目，扩大影响力。另一方面，在新希望体系内加强合作，主动与川乳公司和云南蝶泉乳业合作，从宁夏收奶。对于水产料客户，公司除了免费为养殖户提供调水剂、增氧机等外，还每日发布水产行情，与收购鱼的鱼贩合作，为养殖户提供指导。目前公司已在当地建立了一个比较完整的流通网络，为养殖户解决销售问题。

青铜峡国雄公司在两年多的时间里，一方面，努力提高产品品质，稳定质量，另一方面通过公司全体员工的真诚服务，在宁夏地区赢得了良好口碑，公司业绩也实现了持续增长，销量和市场占有率都有了很大的提高，据悉，公司还将继续拓展产业链建设，结合福达计划工作的推进，为客户提供更多的增值服务，实现公司与客户的真正双赢。

（作者  成都片联   吕晨曦  编辑 冯明）