湖南片区组织营销：从销售心态到服务心态转变

发布日期:2014/12/09 13:03:15

组织营销在湖南片区推广已有一年多，片区各公司致力于组织营销实现了从传统的个人销售到组织营销的转变。尤其是在猪料营销上，湖北片区的组织营销应地制宜的走出了一条有别于川渝特区的组织营销模式——体验营销。在体验营销过程中，片区各公司全体上下实现了从销售心态到服务心态的转变实现客户、公司、员工三赢，并在提升公司产品品质的过程中形成共同的原料认知。

“四到”、“四会”让服务真正实现价值

湖南片区的组织营销按照“聚焦、组织、战役；到户、数据、服务”的十二字总方针，要求“四到”服务，即到户服务、到户宣传、到户开发、到户管理。到户服务主要有金融支持、疫病防控、场地消毒、信息提供等。在养殖户集中的区域建立营地，每个营地有3-5个人负责这个区域内的服务。各营地成员每日同吃同住同工作，工作内容标准化、流程化、模式化，并带着工具主动上门服务，如Ｂ超检测、背膘测量、温度控制、疾病防治、防疫、猪场建设、成本核算等。到户宣传，是指只要有养殖的地方，就会有公司的宣传，通过营地、墙体广告、横幅、散发宣传资料、实证户、标杆户口口相传等让公司和公司产品家喻户晓。到户开发，是指营地工作者按照工作流程上门指导、服务。到户管理，是指公司把经销商、标杆户当作公司的一员相互合作、互惠互利。

除了“四到“服务外，公司还有“四会”，将服务意识延伸到公司各个层面的员工。“四会”包括参观会、召喂会、实证放大会和招商会。每月公司组织养殖户、经销商到公司的实地参观会，让客户在参观体验中真正的了解公司、信任公司，之后招集部分养殖户进行试喂，建立数据，推出标杆户，通过标杆户的示范效应影响更多养殖户，最后公司通过组织经营商论坛等形式，帮助经销商做规划、培训从而建立稳定的合作关系。

共同的原料认知确保产品品质

有好的服务，还必须有好的产品做后盾。湖南片区为确保产品质量从源头抓起，从而形成了共同的原料认知共同体。片区负责人李建清经常对片区干部强调好原料是好产品的基础，只有有了好的原料才能有好的产品，所以片区要求原料从采购、运输、收货、检货、保存到最后的用料、投料每一个过程每一个环节都要确保原料质量。原料采购人员不但要随时掌握市场动态，了解行情，还要熟知各种原料的各种性能指标，尽最大可能的采购到优质的价值原料；收货验货一定要运用工具包，利用科学的检测工具验收，不合标准的原料绝不进厂；库存保管要熟悉每一种原料的特性，保证在存放过程中不让原料品质降低，投料工对公司各种产品用什么料要心中有数，做到投料精准。

从销售到服务转变实现三赢

湖南片区的体验营销对客户是一种直接的体验感受，客户在这种感受过程中，确立对公司的信任。对公司员工来说，体检营销实现了从销售心态到服务心态的转变。不同于传统营销，体验营销一切的工作都是围绕着客户，围绕着消费者，站在消费者的角度为客户提供服务。片区各公司都把销售当做服务来做，在服务的过程中公司的效益和员工各方面的能力也得到了提升。因为服务客户首先就要让客户信赖公司和自己，这就要求大家不仅要具备全面了解公司产品的能力，还要具备了解客户需求的能力和为客户解决各种问题的能力以及了解行业发展的能力。要具有这些能力，就必须保持良好的学习习惯，片区各公司群策群力，信息共享，相互学习，把原来的销售团队变成客户服务团队，实现客户、公司和员工的三赢。

（作者：成都片联 吕晨曦 编辑：黄永文）