以服务创价值——鲁西特区推进福达计划与用户共成长

发布日期:2015/02/06 20:58:21

使用莱芜六和乐林猪料套餐一年多来，莱芜市莱城区养殖户马树富成为新希望六和的“铁粉”：其他饲料厂业务员来推销一概不见，甚至有的饲料厂送来几十袋饲料免费试用，老马也不为所动。马树富谈到，尽管2014年行情并不乐观，但是年底盘点时颇感惊喜，使用新希望六和产品后养殖效益较2013年大幅提升，猪场的各项数据尤其是产仔数、成活数等关键指标显著改善。

马树富是鲁西特区推行福达计划的受益者之一。鲁西特区启动福达计划后，以提高养殖户的养殖水平和效益为目标，将原来的服务营销和被动服务，变为技术营销和主动服务，提高用户养殖管理技术，发挥产品效能，帮助养殖户获得更大的养殖效益，赢得用户广泛认可。

看价值：从产品到服务

鲁西特区推行福达计划，一改过去单纯卖产品的“销售思路”，变成为用户创造价值的“服务思路”。产品交到用户手中，不是营销的结束，而是服务的开始；不仅仅依靠产品的价值，而且发挥技术服务能力，创造更好的效益。

鲁西特区推进福达计划中具有四个特点，一是内部配合紧密，通过学习川南组织营销模式，鲁西特区建立了规范化、流程化、信息化的营销模式，形成技术服务与市场销售有效协同的格局，让技术服务反应灵敏、贴近客户。二是形式多样，特区根据不同用户的不同需求，形成多种服务模式和服务内容，以个性化和差异化提高服务效果。三是团队合作，技术服务团队内各有所长，专长互补。四是聚焦，聚焦市场、聚焦产品、聚焦客户。

看成长：从自己到用户

福达计划即农场成长计划，也就是帮助当前的农户、农场提高生产管理、养殖技术和综合效益，实现用户升级。“用户成长我成长”，带动用户成长，首先要实现自我的成长。

在市场技术部、人力资源部等部门的支持下，鲁西特区形成多层级人才培养体系和发展通路。通过新英培训、参加养猪大学和多种在线学习系统等专业培训，形成培养人才的系统渠道。在员工个人发展上，为技术人员提供了晋升通道，鼓励技术人员专注于专业技术的发展。特区还提出专长发展、定向培养，技术人员根据自己的爱好、兴趣专攻特长，形成在某一领域的“专才”，在团队中互相搭配，提升整个团队的综合服务能力和专业能力。

看能力：从一元到多元

福达计划的一个特点就是被动服务变为主动服务，从单一的事后诊断，到多方位的事前管理、改善、升级。

莱芜市赢秦畜牧有限公司是一家母猪存栏量较大的养殖场，与鲁西特区合作几个月来，享受到一系列针对性、专业化的技术服务。合作后，赢秦农场在产仔率、成活率等方面大幅改善，新希望六和多元化、全方位的服务能力赢得农场负责人的认可和信任。

鲁西特区不但以多元化的技术能力为用户提供解决方案，帮助用户成长，而且在技术服务基础上整合担保、营销、产品等资源，为客户提供综合性的系统支持。

           （作者：冯明 编辑：梁海霞）